“現在出口市場沒有國內好，去年我們出口只占了總量的7%-8%，大部分產品已經轉內銷了。”威海的一家水產企業負責人王明（化名）對《靈獸》稱。

5月初，在一次商超冷鮮產品的選品會上，來自沿海城市的諸多家水產公司企業相關負責人，不斷向包括九州生鮮兄弟聯等在內的本土商超供應鏈采購負責人做著企業介紹和產品推薦。

因為整個出口大環境依舊不給力，對于這些水產企業來說，轉內銷更多的是實屬無奈。

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“出口轉內銷”多年前就已屢被提及，被認為是面對外貿壓力，解決企業生存與商品流通的好方法。

但十數年過去，舉目四望，“出口轉內銷”仍步履維艱。

過去，對外貿易環境好時，“出口轉內銷”僅被視為增收的“第二渠道”，但如今卻成為了很多出口企業的救命稻草。

1、由出口轉內銷的無奈

在疫情影響下，主做出口海產品的王明，不得不與其他外貿企業一樣，轉而探索國內消費市場。

“2020年初，工廠的歐洲訂單幾乎取消95%以上，我們工廠歐盟訂單全線暫停，當時只有亞洲的一部分國家才可以發貨。”王明稱，“之前忙的熱火朝天，現在只能無奈關停。”

王明企業的現狀也只是水產出口產業的一個縮影。

自從2020年疫情開始后，不少傳統水產外貿企業陸續收到客戶訂單取消、暫停的通知，而有些已經完成的訂單被要求延期出貨。

據中國海關數據顯示，2020年1-6月中國水海產品出口數量為171萬噸，同比下降15.8%；同期出口金額為82.99億美元，同比下降16.5%。

2021年，我國水海產品及制品累計出口數量為374.4萬噸；2022年，水海產品及制品累計出口數量為370.95萬噸，同比下降1.30%。

相比較來看，疫情前的2015-2018年中國水海產品出口量逐漸增長，2019年中國水海產品出口量雖同比下降1.6%，但2019年1-12月中國水海產品出口量達到419萬噸。

在這樣的情況下，很多下游渠道商也開始尋找新的機會，比如盯上國內海鮮市場。

王明稱，雖然公司整體業務以海外為主，但自從疫情之后，目標是在國內做深做透，加強內循環。“國產海鮮種類豐富，但品類分散，沒有大單品，但有明顯的時令特點。我們的主要產品是帶魚，而帶魚在北方是個流量和民生產品，也是家家戶戶過年少不了的必備品，比如炸帶魚、紅燒帶魚等，所以開始謀劃推出相關產品以及預制菜產品。”

一位青島水產外貿企業負責人對《靈獸》坦言，轉內銷主要是試圖自救，自己的企業主要面對的是歐美市場，但當時歐美市場是出口重災區。“在企業支出方面，員工工資的支出占比*。為了節約現金流，很多企業都在試圖通過裁員和轉內銷自救。”

有數據顯示，2020年，有93%以上的外貿企業訂單環比去年減少。其中，超過55%企業訂單下滑幅度達到50%以上。大部分水產外貿企業除了裁員以縮減成本外。還有很多企業考慮轉口內銷。

出口遇阻，轉內銷也是一個出路。

然而，并不是所有外貿企業都能借助好轉內銷的出路。比如水產外貿工廠，作為訂單受影響最嚴重的一批企業，在轉內銷的時候也遇到了需求不足、低價處理的問題等等。

2、深耕國內市場，產品做升級別無選擇

唐山一家水產食品有限公司的楊先生對《靈獸》表示，公司主要產品是河豚產品，原來以出口為主，主要是出口日本和韓國，但近幾年出口形勢不是太好，出口量和銷售額一落千丈，雖然疫情管控放開，但受整個大環境的影響銷售額依舊不太多，然后這幾年就開始深耕國內市場。

不過，由出口轉國內市場所面臨的問題也并不簡單。

“‘掉頭向內’幾乎成為所有水產品出口企業當下要考慮的頭等大事。只是，這同樣不容易。”楊先生稱。

在做出口轉內銷的嘗試過程中，楊先生發現，首先從產品上來講，像他們之前出口的活魚制產品屬于源頭冷凍配置的產品，這種類型的產品不太適合國內市場。一是，消費者不太敢吃；二是，消費者即便敢吃，但河豚處理起來又覺得太過于麻煩。

所以從產品適應國內消費者需求的角度來講，他們首先要做的是升級產品。

“去年開發了預制系列的禮品盒裝產品，由專業的廚師提前處理好，做好加工，買回家只需要加熱就可以安全食用，很方便。”楊先生稱，針對國人的飲食習慣和口味，公司的“河豚水餃”接下來會加大力度營銷，進入商超渠道做推廣，更大力度的去接觸到消費者。

國際市場的不穩定，早已讓這些水產品加工企業意識到，面對國內市場產品定位必須向上再向上，除此之外，別無選擇。

王明對此體會尤其深刻，在國內市場深耕，需要做產品升級。

從2021年開始，王明的企業在立足于他們已有的優勢之上，比如基礎設施、原料采購以及食品安全方面的優勢，走食品精深加工這條道路，“對產品進行適當的加工和處理，再用輔料對此進行配料，這樣既提高了附加值，又提供了可食性，把產品變成方便使用的食品。”

他稱，這也能順應國人消費觀念和飲食習慣的變化，在速食時代順應此潮流，推出方便、衛生、營養的產品，以滿足內銷市場的需求。

但還有一點至關重要，就是針對國內市場，搭建起全新的銷售渠道等。

對此，九州兄弟聯孟杰則表示，在轉內銷的冷鮮企業里，有很多值得商超關注的商品。例如，在海南考察過的一家企業，他們的工廠生產能力很強，產品很優質，接下來會做進一步的對接。

3、出口轉內銷步履維艱

據《靈獸》了解，水產出口企業按其貿易方式，可分為兩種貿易方式：

一是，直接貿易模式是指通過將水產品直接銷售給海外顧客的“外出”方式確立水產企業的海外銷售渠道。

同時，這意味著企業需要進行有關國際市場的調查，調查顧客的信用狀態、事業范圍、業務能力，與顧客直接交涉，簽訂合同，處理各種各樣的出口文件。

一般來說，直接貿易模式是用來表示水產企業直接開始國際商業活動的。也就是說，企業必須確立自己的國際營銷渠道，從而建立自己的海外銷售網絡，將產品直接銷售到海外市場，減少中間環節，改善企業收益性。?

二是，間接貿易模式是指通過國內中介公司出口水產品的“外出”模式。

與直接貿易模式不同的是，公司需要對水產品的生產負責，只要在海外完成水產品的銷售，在國際市場開發產品，找到中介公司委托即可。外貿公司經營進出口貿易產品，這是擴大海外企業產品市場份額的最簡單方法。

當水產企業開始從事國際商務時，由于自身的制約，他們通常首先間接輸出他們的業務，借助中介或外貿代理的幫助，逐漸打開國際市場。

其中，間接貿易模式是水生企業在全球開展最普遍最簡單的方法。

目前出產出口企業在以上貿易方式的基礎上完成產品出口，但近年來的沖擊，對國內水產品出口行業形成了巨大沖擊。

而作為水產行業的從業者，王明表示，目前出口轉內銷已經成了很大一部分水產出口企業的機會。“我們企業在做內銷市場時，除了從產品上做調整，下功夫之外，現在主要有以下幾個方式，在做產品的推廣。”

一是，參加商超現場展銷，對接商超渠道；

二是，對接電商平臺。入駐生鮮線上平臺，充分利用平臺會員費減半等補貼政策，降低營銷成本，拓展內銷市場。

三是，開展線上直播帶貨，借助淘寶直播、快手、抖音等直播平臺，采取“直播電商+外貿品牌”模式。

“國內消費需求相對來說可挖掘的空間還很巨大，主要還是看轉內銷的企業怎么來操作。企業要活下去，總得先抱有希望吧。”王明稱。（靈獸傳媒原創作品）