2023上海車展期間，網通社邀請了歐拉沙龍品牌營銷副總經理姜川進行專訪。在采訪中姜川表示，在整個汽車制造維度，我認為女性這個賽道的這個細分的市場有非常多的工作要做。我們在品牌2.0發布會上，為大家詮釋了一個全新技術平臺，叫做暖科技，這個暖科技實際上就是我們專門為女性需求打造的一個技術平臺，就是里面會有無數的細分的小的產品功能，來支撐女性用車的一些訴求。

網通社：歐拉每次車展都會給大家帶來非常與眾不同，或者說非常新穎非常有創新力的一個展臺和營銷活動。那么這次歐拉帶來的是什么？

(資料圖片僅供參考)

姜川：這次我們的車展首先我們在展臺的布置上還是非常有風格的，是很受女性喜歡的花海風格，所以女士來了以后整體體驗非常舒適，營造一種非常美好、非常浪漫的展臺形象。今年車展我們也帶來了兩款新車，也是為了更好的滿足一些用戶的需求，所以說我們今天剛剛發布了這個2023款歐拉芭蕾貓，明天早上我們有另外一場發布會，會發布2023款好貓GT木蘭版。

好貓GT我們更多是講的叫年輕人的第一臺電動GT，所以說它是主打性能的小車，價格也不貴，所以說年輕人是我們的一個主要的群體。

網通社：其實一開始的時候我就比較佩服歐拉ALL IN女性市場用戶的這個魄力。而且我們不光是在口頭上說說，你們每個產品的細節和每個產品細分的分類，其實都在針對一個女性用戶群體，但是我又做了一些細分，比如說GT可能是針對那些有個性的女生，還有是外觀好看的，比較精致的，所以說對整個女性群體做了細分，這個是比較好的。

姜川：是的，你說的很對，我們針對用戶群體做了具體的用戶分層，通過詳細的對女性用戶的大數據的分析形成了具體的用戶畫像，把用戶分成很多的類型，小女生、小公主、大女主，還有酷颯的女BOSS、女總裁，就是各個層次的女性群體我們都有它相應的需求，從好貓到芭蕾貓包括未來的車型，都會把這個用戶的分層做一個相應的對應。

網通社：因為您一開始說是打女性用戶概念的，但是現在很多車企就是建立一個女性用戶關懷體系，我給你提供一些服務，但是根本不會想到會針對女性來設計一款車。

姜川：對，從過往的歷史來看，女性的座駕更多還是在表層，我給女性設計一款好看的顏色，紫色、粉色，女孩比較喜歡的顏色，可能就算是一個女性車了，另外一個維度可能就是從車輛的尺寸來講，把車子做小一點。

網通社：迷你一點，袖珍？

姜川：對，女孩子可能喜歡上的東西，可能座駕就是把車做小，把顏色做的更女性化一點，它就是一款女性車，但是其實我們歐拉自從2021年決定聚焦女性賽道開始，其實這兩年多的時間，我們實際上在產品維度、技術維度、用戶維度、服務維度全部聚焦在女性上，所以它不僅僅是說產品的型號、尺寸，不僅僅是產品的顏色那么簡單，從服務的維度、用戶運營的維度、技術底層的維度，去專門為女性去開發更多的產品、技術和服務的能力，去支撐他們對于這個車輛的一些個性化的需求。因為女性其實和男性車主在使用產品上會有一些天然的差異，所以在車輛上面，不僅僅說是小和顏色鮮艷就行，在車輛的功能上，女性也有很多自己的訴求。但是現在我們很開心的看到，歐拉從2021年聚焦賽道以后，其實陸續有很多品牌也在細分這個女性市場，也做了很多產品的定義，比如說女王座駕。

網通社：還有女性專屬化妝鏡等等是吧？

姜川：對，這是我們看到的非常好的現象，也是我們歐拉聚焦女性賽道希望看到的，因為各個廠家在這個方向不斷的深化，就證明我們當初的選擇是沒有錯的。

網通社：就說明是你們開辟了這個市場，起到了一個領導的作用。

姜川：是，所以說我們在這個市場上，因為我們自己一直在聚焦這個賽道，然后在三天前我們也剛剛舉辦了歐拉品牌之夜，發布了歐拉品牌2.0，向我們的用戶更堅定的表達了我們聚焦賽道的決心，所以說我們認為在這個方向上必須要把它打穿打透，做深，做扎實。

網通社：因為這個方向我們依然是堅定的選擇了，那么接下來就是我們如何來更好的來聚焦女性的需求，然后根據這個需求來做一下對應的產品點。其實你像之前的時候，什么叫豪華車？因為車是一百多年歷史，所謂的豪華都是大差不差，也就是在每一個細節的地方做設計。

姜川：是的，其實一百多年的汽車發展工業史我們可以看到，整個汽車標準的定義都是以男性視角來定義這件事情的，所以說到了今天，為什么很多女生在選擇汽車的時候，選項還是非常的有限的，其實女孩子是非常多樣的，她可以很酷颯，她也可以很小女主，也可以很天真，很浪漫，她的風格非常多樣，但是男性相對來說可能就是比較簡單，需求上只要你的技術參數他足夠滿意，性能足夠強。

網通社：他們是比較理性來分析這個車的。

姜川：對，所以在整個汽車制造維度，我認為在女性這個賽道的這個細分的市場，其實我們有非常多的工作要做。比如說我們在品牌2.0發布會上，其實也為大家詮釋了我們的一個全新的技術平臺，叫做暖科技，這個暖科技實際上就是我們專門為女性需求打造的一個技術平臺，就是里面會有無數的細分的小的產品功能，來支撐女性用車的一些訴求。比如說我們開發的乘風破浪模式、兒童模式、守護模式、女神模式等等，都是專門為女性用車的具體痛點研發的。

網通社：不同的場景。

姜川：對，不同的場景，舉一個例子，我們之前有一位車主反饋了一個負責讓人心驚肉跳的、擔驚受怕的一個場景，她有一次在上海高架橋上開車，然后突然間那個雨下的就特別大，本來是下小雨的，突然就變成傾盆大雨，車在高架上，車里面瞬間就起霧了，又是在高架上，又不敢剎車，而且路上都是水，特別滑，所以一瞬間，你是女生，你的也能理解那個慌張，男士可能會很淡定，把雨刮器打開，雙閃點開，然后把除霧的暖風打開，然后把車窗關閉，所有的這些男性會很淡定從容的去操作，但是女性在這個場景下整個人是慌的，整個人都懵了。

網通社：因為這個可能和女性的思維有關系，當我遇到突然情況的時候，我要操作幾個事情，我就很難操作了。

姜川：對，她陷入了混亂，越混亂越不知道做什么，所以當時就是硬著頭皮，沒有做任何的操作，沒有打雨刮器，沒有打雙閃，硬生生的開了好久好久，一直到車慢慢的停下來，真的是心驚肉跳，所以說我們聽到這個用戶這樣的需求之后，我們就專門研發了乘風破浪模式。所謂的乘風破浪模式是什么呢？是我們基于這種極端天氣的變化情況，比如說雨雪都是，我們只需要一個按鍵，當這種極端天氣狀況發生的時候，女性只需要一個按鍵，或者是小歐小歐，開啟乘風破浪模式，系統會自動判斷車上有大的雨量，基于這個雨量就會把雨刮器打開，然后決定它的速度，同時會自動的把雙閃打開，然后把座艙內通過這個溫度的檢測儀，來判斷車內是否需要除霧，然后把防滑系統同時打開，然后如果下雨的話，系統會同時檢測車窗有沒有關閉，如果沒有關閉，會自動幫你關閉，所有的這些東西都是一鍵完成，然后是一句話，小歐小歐開啟乘風破浪模式，它就一步到位。我覺得這個功能對于女性來講真是非常好。

網通社：這個已經不是一個很簡單的需求，做一個很表層的東西了，而是把這個場景完全把車輛的底層進行設計了。

姜川：再比如我們有一個守護模式，這個功能也是針對女性很多場景下痛點進行開發的，就是有一個緊急按紐，在女士座駕座椅下方有一個按紐，物理按鍵，這個按鍵起什么作用呢？當女士在某種極端情況下遇到危險的時候，比如說舉一個例子，有一個女強人加班，到晚上十一點半回家，開到地庫里，然后這個地庫沒有人，燈光也很昏暗，突然出現一個人到了你的車旁邊，這個時候女生會是什么狀態呢？對吧？所以遇到這種極端的情況，如果真的有危險，女士們是來不及去打報警的，她沒有任何機會，我們給她一個機會，只需要一按就可以，而且這個按鍵是藏在下面，歹徒也不會發現，就是這樣一個按紐。然后車機就會迅速發送五條短信，給你提前已經設置好的緊急聯系人。

網通社：這個是要和手機連接嗎？還是車機自動？

姜川：我們買車以后，銷售顧問就會為車主來配置這個聯系人，在里面你需要輸入五個緊急聯系人，你一按就可以了，它就自動的把這些消息彈給這五個緊急聯系人。然后這條短信里的內容是什么呢？一條連接，你點開這個連接以后，我們的車機把座艙內的錄音和錄像功能同時打開，可以實時的把座艙內的影音、語音、影像全部傳遞到這五位緊急聯系人手里，他就可以實時的看到你座艙內的情況，然后通過對你座艙的情況的判斷，是不是有歹徒正在和你搏斗或者很危險的情況，來判斷需不需要為你去報警。當然這條短信里面還有一個實時定位，這個功能也是專門為女性開發的。

網通社：那這個我們是首創吧？

姜川：是的，所以其實我們歐拉這些年聚焦女性賽道以后，不是說大家理解上很多車企在做的弄一個小車，換一個顏色就叫女性車了，我們在深度的思考女性用車的場景到底有哪些痛點，是男人沒有但是女性會有的，所以我們就一直在思考。我們考慮了很多的功能，比如說女性的生理周期，我們的安全帶就會具備一個加熱的功能，然后我座艙內配置上和一些其他的APP合作，把這個車主的周期定義好、檢測好，到了周期的那幾天，自動的每次它都會自動的給你打開，就是很貼心，很細微。

網通社：就是春風浮面的溫暖感。

姜川：對，所以我們這次在發布會上沒有講，我們希望給女性打造一款什么樣的車呢？歐拉希望給女性打造的是一款男二號的車，就是像男二好一樣一直在女性身邊守護著他、關心著他，默默無聞的，所以我們設計了一個平臺，你需要的時候我們都在，但是你不需要的時候你感受不到，就是這樣的一種體貼入微的服務平臺。

網通社：歐拉一直在營銷這一塊兒也是做的很多的，然后其實你看現在年輕人，我覺得就是這種需求比較高的可能是運動類的，相對年輕人來說可能沒有那么高，所以其實對女性來說也不是特別特別的感冒，像年輕女性的話，可能像現在比較潮流的方式是打橄欖球、飛盤，我覺得這種是很潮很酷的，是不是我們在營銷方面，如果說跟這些文案結合，可能效果會好一些。

姜川：沒錯，是的，其實這一塊兒就是我們用戶運營部分今年很重點要去打造的服務。像我們的氧氣平臺，這個里面就有氧氣福利官，氧氣課堂，還有生活氧吧。前幾天我們在北京的生活氧吧活動，把北京80后的車主請過來，把北京最有名的瑜珈大師請過來，把80后車主請過來做了一場大型瑜珈的活動，那個大師帶領我們做了兩個小時的瑜珈。這個是我們講的生活氧吧，在女性所喜好的你剛才說的飛盤也好、高爾夫也好、瑜珈也好，或者說手工藝、畫畫、音樂、讀書、關于女性成長，包括我們的車主有很多女性是自己創業的，開咖啡館，開個書店。

網通社：我們的定價就決定了必須是稍微有一點實力的，不能是初入職場的，初入職場的他應該也沒有這個實力，他的品位階級應該也沒有到。

姜川：是的，這個是不同的車型會針對不同的細分的用戶。像好貓我們為什么說明天我們就要發布2023款的好貓GT木蘭版，他就是針對年輕人的第一臺電動GT，所以它的價格也會比較親密，因為它會面向年輕群體，我們也希望他們能夠同樣享受到技術的福利，也一直想希望做一個這樣的品牌，所以現在中低端就可以做像好貓這樣的車型去打市場。然后芭蕾貓就像你說的一樣，其實我們現在芭蕾貓車主，她們在購買芭蕾貓車型的時候，會有一些調研，家庭資產在300萬以上占到46%。

網通社：您剛才說的活動，確實是把用戶思維以用戶為中心做到了實際，而且你想這種做法通常在豪華品牌上才會有，像我們這種自主品牌能做到這些的確實很少，說的很多，做的很少。

姜川：這幾年我們大家都看到，整個汽車行業處在一個大的轉型的潮流當中，從燃油車開始到1.5的插混，再到2.0的純電，大家都在這個賽道上切換，我們也在思考到底能夠為市場帶來一些什么不一樣的價值，所以說技術平權這一塊兒，也不單純的說是國外的品牌，我們自己的民族品牌也到了崛起的時候。

網通社：這種覺醒的意識是很重要的。

姜川：是的，然后其實為什么要專注在女性這一塊兒來做這些服務呢？另外一層愿意在于剛才我們說到的賽道切換，實際上很多時候我們的用戶已經到了一個增換購的階段。那么到了增換購是什么呢？用戶可能不是家里第一臺車，有可能是第二臺、第三臺車了，換購就是之前有過一臺車現在換購，增購就是第二第三臺車。針對這些用戶群體其實也是有非常有趣的一點，男主人在買第一臺車可能決策的比較多一點，到第二臺、第三臺女主人就要說話了，對吧？所以為什么我們要做這個賽道，就是現在整個市場，現在從大的增長的模型其實也是在匹配當中，更多的第二臺、第三臺車，我們認為女性車主的話語權越來越起來了。所以這個時候深化女性賽道，我們認為是非常非常有價值的。而且今年你也知道，年初開始特斯拉不按常理出牌，就把這個市場代入了一個極度內卷化的狀態，其實任何行業價格戰一定是不能持續的。

網通社：價格戰只能解決一時的問題，但是價值才是最重要的。

姜川：對，所以為什么說我們歐拉前幾天我們長城集團發布長城新能源的時候提到，我們不去參與價格戰，但是我們并不怕價格戰。這個背后的邏輯是這樣的，我們對于價格戰的理解，因為它是不可持續的，這是第一。

第二，它是沒有價值的。我們不卷入價格戰，但是我們不怕價格戰，我們不卷入價格戰的話外音是什么？我們是卷服務、卷產品力，卷真正的對用戶的洞察這些東西。在這種極度內卷的行業下，在今年極度內卷的價格戰的環境下，我們認為更要堅守我們的品牌的差異化，然后把我們的真正的品牌的價值、產品的價值深化，讓用戶看到產品技術上的價值，可能才是更好的一個戰略，而不是單純的只是不停降價。

網通社：這個也是，其實現在我們在路上看到歐拉的車，我們會不單單把它認為是一輛車，有時候會當成一個藝術品，真的別具一格，現在女生都追求獨特性，就是一樣的東西和撞衫一樣，一樣的東西他反而覺得不好。

姜川：是的，所以剛剛結束的上午場的發布會，我們發布了2023款的芭蕾貓，有一個很有趣的一個點，我們今天帶來的不僅是2023款的芭蕾貓新車，同時帶來了一款新的顏色，是一款水墨色的芭蕾貓，非常特別的一個顏色。那個顏色實際上是解決什么問題呢？我們雖然現在是聚焦女生賽道，這是我們整個品牌的定位，但是不代表男士們就不能買這臺車，對吧？很多男生買這臺車自己開也好，或者是給太太當司機也好，其實都是OK的。所以為什么我們出這一款水墨色呢？就是因為我們聽到很多車主說芭蕾貓很好看，很漂亮，但是太萌了，很多男生下不了手，今天我們帶來了水墨色就解決了男士下不了手的問題，那個顏色男士看了非常漂亮，我們自己內部都講，它很像007詹姆士·邦德開的專車。之前的007有一部電影，記得有一部是詹姆士邦德開的阿斯頓馬丁的鋼灰色的一款，也是非常有感覺的一款車，所以很多男士開起來就完全沒有問題了。

網通社：就好像迷你的車主大部分也是男士一樣。

姜川：沒錯，是這樣的，而且我們現在也在做用戶圈層，所以其實對于很多男性車主來講，其實也是一種小福利。雖然我們聚焦女性賽道，但是我們不排斥男性車主選購我們的車，因為我們的車產品也在不斷的豐富，未來我們可能也會做一些大車。

網通社：其實我剛才就在想，像我這樣的可能因為我觀察到很多男性就買大的車，但是現在小姐姐也開了很多大車，因為現在很多小姐姐也都喜歡反差萌。我前一段時間也試駕了一款機關炮柴油版的，我覺得現在很多女生就喜歡這種反差萌，所以也可以考慮。

姜川：是的，所以就像我剛才說的，我們女性其實真的是很多樣，他可以是小公主、小女生，也可以是一個霸道女總裁，是一個大BOSS，都是多變的。

網通社：感謝姜總今天跟我們的分享。