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文｜vb動脈網

4月7日，數字療法企業Pear Therapeutics（下文簡稱Pear）宣布根據《美國破產法》第11章向美國特拉華地區破產法院提起自愿申訴，進入破產保護程序。Pear辭退了現有的170名員工，占其現有員工數量的92%，其中包括CEO兼創始人Corey McCann，僅留下15人的工作組來處理之后的交接。

至此，昔日的“數字療法第一股”在經歷了短暫的上市輝煌后或將陷入沉寂。對于一直關注數字療法的人們而言，“眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了”或許最能表達此刻的心情。

那么，Pear何以走到今日，造成今日的原因何在，數字療法未來又將受到何種影響？動脈網聯合業內專家對其失敗進行了復盤，以供行業參考。

10年唏噓，數字療法先驅從高光到謝幕

2013年，Pear在美國波士頓成立，這個由生物制藥、醫療技術和信息技術跨專業人才組成的團隊，以重新定義醫療為己任。

Corey McCann曾在一次采訪中表示，他在麥肯錫任職期間，延續了其學術經歷中對神經系統疾病的興趣和關注。但當時的投資熱點是腫瘤和罕見病，使其因為無法為大腦相關疾病推動新的療法倍感沮喪。最終，他決定創立Pear并通過認知行為這種杠桿創新治療手段。

軟件，而非藥品成為了這種治療手段的載體，也就是后來的數字療法。但推動大眾了解并相信軟件可以治病需要有更多的證據，這推動了后續數字療法的概念，即數字療法是一種為患者提供基于循證醫學證據的治療措施或干預措施。這些干預措施由高質量的軟件程序驅動，用于疾病治療（預防、診斷、控制）。

從成立之時起，Pear便成為了數字療法的拓荒者。彼時的FDA正開始鼓勵數字健康創新，Pear迅速成為了其中的標桿。其在2017年入選了旨在開發對醫療軟件提出監管方法的新舉措的軟件預認證試點項目，并在9月以De Novo方式獲批第一種處方數字療法ReSET。

這是一款針對物質濫用的數字療法，可與興奮劑、大麻、可卡因相關的物質使用障礙的標準門診治療結合使用。利用認知行為療法原理，并針對成癮類患者治療觸達較難的痛點，將面對面的治療方案線上化、數字化及標準化。

在美國，成癮這種大腦疾病可以被描述為一種流行病，2021年，超過4600萬美國人與成癮作斗爭。因此造成的損失預計每年達到7000億美元（2016年），但由于各種原因，僅有1.5%的物質成癮患者及接受治療，是一個看上去相當龐大的市場。

相比藥物治療，基于認知行為療法和應急管理的數字療法可以避免藥物治療造成的副作用，也可以保證治療的標準和一致性，利用網絡又帶來了更好的可及性，并避免了因為面對面治療帶來的病恥感造成的中斷治療。

此后，Pear又陸續獲得了幾項審批。2018年12月，全球首個用于阿片類藥物成癮戒斷的數字療法ReSET-O獲得FDA批準上市。2020年3月，針對慢性失眠的Somryst又獲批上市。值得一提的是，這款產品是第一款通過傳統510(k)路徑提交的處方數字療法，同時通過Pear參與研發的軟件預認證試點計劃審查上市。

Pear將其被驗證的產品模式迅速復制到其他適應證，建立了龐大的產品管線——除了這三項已獲批的產品，其產品管線還包含了其他14款產品。

手握3張FDA注冊證，頂著數字療法領導者名頭的Pear在一級市場獲得了巨大的成功，共完成了8輪公開融資，累積融資4.09億美元。

2021年6月22日，Pear宣布與SPAC公司Thimble Point Acquisition Corp（以下簡稱Thimble Point）簽訂最終業務合并協議，以SPAC形式上市。Pear因此被稱為“數字療法第一股”，成為了Pear歷史中的高光時刻。

不過，這一高光時刻并沒有維持多久。首發估值16億美元的Pear在12月3日完成交割完成后股票正式上市首日就開始了“高臺跳水”，股價在很短時間就從9美元跌至2美元不到的水平。

Pear股價自上市以來便迅速跳水

上市僅半年，Pear就開始通過裁員降低運營成本。首先是在2022年7月裁員25人（占其員工總數的9%）。11月，Pear又裁掉了59人（占其員工總數的22%）。

2023年2月開始，一些高層陸續辭職，顯示Pear處境已經相當艱難。3月17日，Pear發布公告，宣布探索戰略替代方案，希望能夠通過收購、公司出售、合并、資產剝離、授權許可或其他戰略交易尋求額外融資。

根據美國破產法院相關文件顯示，截至3月31日，Pear的委托投資銀行MTS HealthPartner已經接觸了140多家潛在買家，包括藥企、保險、醫療服務提供方、企業以及藥店，其中有90家實體“參與或回應”，并有24家實體準備簽署保密協議，有3家實體給出了不具約束力的報價。

但在考慮了所有選項后，Pear最終決定進入破產保護程序。

復盤，Pear死亡五宗罪

那么，曾經高光的Pear為何走到如此地步？我們結合多方觀點，認為Pear的失敗主要是因為下列原因。

● 非理性樂觀，收入無法支撐是核心

最為核心的問題是，Pear的營收實在太少。Pear曾在上市前做出樂觀估計，認為隨著3款處方數字療法的逐步商業化，2022年其將實現2200萬美元的營收，并在2023年將營收擴展到1.25億美元的水平。

2021年的高增長顯然蒙蔽了Pear的高層，使其做出了這樣非理性樂觀的判斷——Pear在2020年的產品銷售收入為14.9萬美元，但在2021年卻實現了374.8萬美元的產品收入，暴增24倍。這還是在其中針對睡眠障礙的Somryst基本還沒有開始商業化的前提下實現。

不過，現實給了Pear高層當頭一棒。在整個2022年，Pear也只實現了1269.4萬美元營收（產品銷售收入1041.7萬美元），僅有上市時提出2022年預期2200萬美元的一半左右。即便按照去年中給出的全年1400-1600萬美元的水平，也有相當的差距。

Pear營收雖然在快速提升，但無奈花得更多

雖然這比2021年提升了3倍，但按照這一趨勢，上市時對2023年1.25億美元的預期目標顯然是癡人說夢。

截至2023年2月，Pear開具的處方數量超過45000，距離上市時估計的2022年約50000-60000的處方量略有距離。同時，對比去年的半年報，不難發現2022年下半年其處方數量實際上處于下跌狀態。根據當時的數據，Pear在2022年上半年就已經開出超過2萬次處方，加上2021年全年14000多次處方。其在下半年實際只開出了11000張處方，

此外，全年處方的履行率和付款率也逐步走低。根據年報，全年處方履行率為53%，付款率為41%。在去年半年報中，Pear曾公開前兩個季度的處方履行率和付款率，第一季度分別為57%和50%，第二季度則為56%和45%，呈現下滑趨勢。

在去年年中，Pear曾豪言要將履行率和付費率雙雙提升到50-65%的水平。最終來看，履行率尚能達到目標，但付費率這一關鍵指標距離目標差距較大。

Corey McCann在其領英上發表的文章對此感慨良多：“我們已經證明臨床醫生很容易開出處方數字療法。我們已經證明患者會參與這些產品。我們已經證明我們的產品可以改善臨床結果。我們已經證明我們的產品可以為付款人節省資金。最重要的是，我們已經證明我們的產品可以真正幫助患者及其臨床醫生。但這還不夠，支付方有能力拒絕支付臨床上必要、有效和節省成本的療法。”

對于一個新興行業而言，受到懷疑并不算奇怪。關鍵是如何在產品和服務上做出改善，打消支付方的疑慮。然而，Pear可能受困于形勢，并沒有對其進行應有的打磨。

由于較早完成，Pear的數字療法在如今只能算是中規中矩。同樣開發成癮戒斷數字療法的DynamiCare Health就曾直接將Pear的ReSET和ReSET-O與其自身產品對比，認為其在獎勵便利、課程持續時間、應急管理保真度、客戶滿意度及聯邦反欺詐審查等多方面都要比Pear更好。雖然這未必客觀，卻也說明Pear的產品并非盡善盡美。

除了3款已完成注冊產品，Pear的在研管線多達14條

要知道，Pear在研發上的費用并不低，2022年研發費用高達4831萬美元，是其收入的4倍多，但這些花費恐怕大概率沒有多少落到主力產品上——畢竟，Pear的14條在研管線都需要投入。

● 雞蛋都在一個籃子里，商業模式太過單一

國科龍暉投資合伙人范芳芳博士認為，Pear在早期曾經與藥企合作，探索B端和C端模式，不過都只獲得了非常短暫的建樹，也使得其商業模式過于依賴院內處方。

在B端，Pear曾獲得諾華的青睞，并在2018年3月與諾華合作開發精神分裂癥和多發性硬化癥（MS）的處方數字療法，但未能有太多建樹，協議于2020年6月終止。但這一合作為Pear帶來了8261萬美元的遞延收入，很大程度上支撐了其運營。

在C端，Pear也曾在2018年4月與諾華旗下的Sandoz簽訂合作和許可協議，以2000萬美元的預收款將ReSET和ReSET-O商業化。由于后續商業化過程中沒有產生實際收益，Sandoz于2019年10月終止該協議，Pear需要向其退回2000萬美元。

或許是對現有的院內處方模式有過于樂觀的預期，Pear之后就未在B端和C端進行更進一步的探索，使其模式顯得略微單一。

● 方向上的誤判，選擇另一條路會不會更好？

另一方面，成癮戒斷或許并沒有Pear想象中那樣樂觀的市場空間。諸如興奮劑、大麻、可卡因成癮以及由此伴生的阿片類藥物成癮在美國泛濫并不單純只是一個醫學問題，而是有其復雜的社會背景。美國政府對軟性毒品頗為放松的監管也是其中的原因之一。

盡管新冠疫情加劇了物質成癮的嚴重程度，但基于財政收入的影響，美國政府的監管卻愈發放松。相比疫情前，2020年全美與毒品有關的過量死亡人數增加了18%，涉及可卡因的過量用藥增加了26%。截至2021年6月，美國已有18個州實現了非醫用大麻合法化，另有13個州減輕了對非醫用大麻的刑事處罰——在10年前，在所有50個州非醫療用途的大麻都是非法的。

更夸張的是，2021年2月，俄勒岡州甚至成為美國首個對持有海洛因、冰毒、可卡因等“硬毒品”非刑罪化的州，民眾持有少于1克的海洛因或搖頭丸以及少于2克的可卡因或冰毒等情況將不再視為犯罪，取而代之的是100美元的罰款或健康評估。2021年11月，紐約市甚至成為美國首個宣布設立“毒品安全消費場所”的城市，即允許“人們在專業工作人員的監督指導下使用毒品”。

Pear的年報透露，其處方銷售排名前三的客戶均為州立政府機構，加上所有支持及服務性收入也來自某州的MediCaid計劃，合計占其收入比例高達54%。在這種大背景下，其要想獲得高速增長，顯然是不大現實的。

與之相對，抑郁癥等心理疾病在遠程醫療異軍突起。盡管隨著新冠疫情在美國的結束，遠程醫療利用程度比之前大幅下降，但諸如抑郁癥等精神心理類疾病對于遠程醫療的依賴與日俱增，仍然保持了非常強勁的增長。

以Teladoc旗下針對心理健康的BetterHelp為例，其營收在過去一年迅速增長，邁入10億級別，成為了下滑明顯的Teladoc的一大支柱。

或許，Pear當初如果能夠換一個適應癥，憑借處方數字療法的權威性，借助精神心理疾病在遠程醫療的蓬勃發展，或許會有不一樣的結果。

● SPAC上市“雷聲大，雨點小”

采取特殊的SPAC上市，導致未能籌集預期的資金也是Pear陷入困境的原因。

2020年，受到疫情影響，很多IPO都無法實施，IPO的公司估值無法獲得資本市場的認可，可能導致發行失敗。SPAC在當時悄然興起。SPAC首先在美國設立一個特殊目的的公司，只有現金而無實際業務，通過與目標公司合并即可實現上市，并同時獲得SPAC的資金。

這種模式對于企業來說幫助企業實現了上市+融資雙保障，而目標公司只需要符合納斯達克最低上市標準即可。采用SPAC上市的成功率高，受外部監管層面的影響較小；且相比于傳統IPO，上市承銷費用率低，大概在2%-5%左右；上市后鎖定期一般只有6個月，受機構投資者歡迎。

Pear通過SPAC上市后募集資金約4億美元，包括Thimble Point信托賬戶中的2.76億美元和超額認購的1.25億美元公共股權私人投資。不過，由于Pear上市時已屬SPAC上市熱潮的末期，股價普遍偏低，加上2022年下半年開始全球經濟普遍陷入寒冬。其股價短時間就高臺跳水，從二級市場募集到的資金遠低于預期。

范芳芳博士表示，基于Pear上市時16億美元高估值和公共股權私人投資的超額認購，以及過去一年Pear高額的負債率，顯然其高層在上市時對市場存在著非理性預期，很可能與并購方Thimble Point約定了超預期的“業績對賭條件”，即贖回條款。然而，上市后第一年就遭遇業績滑鐵盧，觸發了投資人的贖回條款，可能也是導致現在境地的原因之一。

● 大手大腳，花錢如流水

募資大大低于預期，營收又不如人意。在這種情況下，節流過苦日子就應該早早提上日程。不過，縱觀Pear的年報，其開支水平令人咂舌。研發費用從2021年的3704.1萬美元上升至4831.1萬美元，上漲30%；一般銷售和管理費用從6761.9萬美元達到7955.1萬美元，上漲18%。全年運營成本高達1.23億美元。

與之相比，早在2016年就上市的數字療法企業Dario Health在2022年全年營收也不算高，但2700萬級別的營收是Pear同期近三倍，但其對開支控制頗為嚴格，2022年的研發費用為1964.9萬美元，一般銷售和管理費用為4681.6萬美元，全年運營成本為6646.5萬美元，僅有Pear的一半。

兩相對比，Pear的大手大腳可見一斑。如果能從一開始就嚴控成本，至少可以多撐一段時間。在這段時間，內外部環境的變化會怎樣猶未可知。

Pear的失敗不是數字療法的失敗

雖然如此，Pear的產品依然有其價值所在，在處方履行率和付款率都一般的前提下，一年時間仍然實現了3倍的營收增長，若非下半年陷入動蕩，或許還能有更好的表現。此外，從其探索戰略替代短短半個月期間所接觸的實體回應來看，也證明了這一點。

蛋殼研究院院長姜天驕也提到，作為一款軟件醫療器械，數字療法的輸出穩定（比人工輸出穩定），成本更低（邊際成本為0），真實世界數據采集更便捷（使用產品本身就在反饋數據），這些都是數字療法獨特的價值創造，是藥物和器械不能夠替代的部分。

Pear的失敗并不全是數字療法的問題，更多還是內外部原因的集中爆發。一方面，其自身模式存在不足，這一不足又被現實社會環境放大，恰逢金融市場的低迷，無法支撐到最后；另外一方面，Pear對未來預期過于樂觀，沒有在最開始就量入為出。這些都導致了Pear的最終失敗。

我們不能否認數字療法在前段時間的過熱，但這并非數字療法獨有。從Gartner的新技術生命周期角度看，任何行業都會經歷價值鏈條重塑與整合。這也是新技術發展的必經之路。總結經驗教訓，重新整合核心技術、創新資源后的數字療法行業也將迎來穩步爬升的復蘇期，真正能夠為醫生和患者提供價值。

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